某县小额信贷案例研究

某县小额信贷案例研究第3页

小额信贷业务，截至底，共投放信贷资金近9000万元，覆盖全县26个乡镇中的24个，贷款农户2.3万户。信用社贷款的投放在不同乡镇极不平衡。每个乡的投放量是和其存款量挂钩的，最多不超过存贷比的70%。本乡的存款一般不能在另外的乡发放。信用社的贷款是通过以下途径发放的：每个村成立一个由村代办员、村干部和客户代表组成的5人信用评价小组，对全村的农户进行信用评级。共有3个等级：1a、2a和3a级信用户。1a农户最多可以贷元，2a级农户最多可以贷3000元，3a级农户最多可以贷5000元。农户在信用额度内只需要凭信用证就可以到信用社办理贷款，无需抵押担保。信用社的利率分5个档次：6个月内贷款，月息6.3‰；6个月到1年，6.63‰；1-3年，6.84‰；3-5年，6.96‰；5年以上，7.2‰。
市场调查表明，尽管信用社贷款力度较大，但是其信贷方式存在很大缺陷。主要的问题是，不管何时贷的款，当年年底之前都要收回。2月或者11月份贷的款都要在年底还清。因为信用社的年终决算目标是当年贷款回收率要超过80%，否则无法保证下一年的支农贷款。
从1997年开始，国际劳工组织在定西县实施了以增加就业为目标的小额信贷项目。项目的信贷资金为106万元，利率为年息7.2%，最大贷款额度10000元，最小额度不限，贷款全部在城区发放。现在协会的两名管理人员原来负责操作这个项目，据他们讲，在他们接手后，贷款运作不错，项目后一阶段的回收率达到100%。但是由于种种原因，贷款的本金现在只剩下不到20万元。这个项目对协会的影响基本可以忽略不计。
农业银行大约从1998年开始利用政府的扶贫资金发放小额贷款，贷款金额最高达到1万元。运作的效果各乡镇参差不齐，但据说总的来说效果不好，还款率在50%左右。从开始，农行决定停止其小额信贷的运作，现在还有一部分本金尚未到期。
2、对市场总容量和市场占有率的基本估计
从上述对竞争对手的调查我们发现，信用社的服务已经覆盖了农村中等以上经济条件的农户，协会的服务对象应该是信用社的服务没有覆盖的那部分农户。
定西县农村地区信贷市场容量估计
乡镇
农村人口数
中低收入户
信用社小额信用贷款户
信用社的
市场占有率
剩余客户数
目标乡镇
凤翔
44928
8946
2172
24%

6774
谗口
19882
3887
1623
42%
2264
景泉
8353
1733
686
40%
1047
青岚
20112
3691
1391
38%
2300
西巩
20883
4000
322
8%
3678
宁远
21718
4104
393
10%
3711
李家堡
18654
3616
2090
58%
1526
团结
16316
3158
329
10%
2829
香泉
12276
2274
181
8%
2093
西寨
9662
1869
163
9%
1706
内官镇
39737
7676
529
7%
7146
符川
13830
2667
377
14%
2291
小计
246351
47620
10254
22%
37366
其他乡镇
143649
27180
5210
19%
21970
全县总计
390000
74800
15464
21%
59336
数据来源：定西县扶贫办，定西县信用联社
带号的为新产品第一批试点乡

从上表的数据可以看出，无论是从全县范围看还是从协会的目标乡镇看，信用社小额信用贷款只占中低收入农户的大约1／5。考虑到农民除了信用社之外，没有其他的贷款渠道这一现实，协会的市场空间非常大。从绝对数来说，协会在目标乡镇的潜在客户数达3.7万户，在三个试点乡的潜在客户数也有1万多户；相对于协会1000户的限额来说，市场的发展空间无限广阔。上表还可以得出一个信息，就是信用社贷款的地域分布极不平衡，有的乡镇市场占有率达58％，而有些乡镇则不到10％。协会可以把那些信用社贷款发放较少的乡、村作为重点对象，避开与信用社之间的正面竞争。另外，定西城区共有个体工商户1722户，其中制造业124户，批发、零售、贸易、餐饮业1302户，服务业296户。其中协会瞄准的中、小商户大约1280户。对于不足50万的城区信贷资金来说，杯水车薪，绝对是个卖方市场。
市场调查过程中还采取了最有效率的小组集中访谈的方式进行市场调查。项目专家先后在西寨乡和青岚乡的两个村召集了3次小组集中访谈，在县城召集了1次小组集中访谈，参加人数将近30人。农村的3个小组中，一组是有过信贷经验的，一组是从来没有贷过款的，还有一组是混合小组。在参加人的选择中，尽可能选择从事不同生产活动的农户，以获得不同生产活动对贷款的需求信息。在城区的访谈对象也要求尽可能多样化，以反映当地的商业结构。总结市场调查的成果可以得到几个重要结论：
第一， 信贷产品在农村完全是卖方市场，任何信贷产品，只要不是太离谱，都会有足够的需求。
第二， 在农村，即便是在信用社放款力度比较大的地方，超过千元的贷款市场仍存在很大的缝隙。如果协会把信贷产品的额度定在3000元或者4000元以下，正好填补了这个市场空间。
第三， 在城区，以下岗职工和进城农民工为主体的流通业小业主（小商店、小饭馆、水果摊等）基本被排除在现行金融机构的服务范围之外。
市场调查的结果进一步印证了协会市场定位的正确性。据此，可以预测如果各项制度健全、信贷管理能跟得上的话，协会的信贷业务将能够顺利开展，信贷产品也将会有强烈的需求。

（二）对客户微观经营行为的调查

在市场定位完成后，为了设计出满足客户需求的信贷产品，专家和协会一起对当地的主要是生产活动以及不同产业的现金流状况进行了调查。一套良好的信贷产品必须充分考虑当地主导产业的现金流状况，这样既使得客户的还款比较容易，同时降低了协会的贷款风险。下一页的表格归纳了当地主要产业的基本信息。

当地主要生产活动的现金流状况

资金集中

投入期
产生回报期
资金需要量（元）
经济

效益
农 村
优质洋芋种植
3-4月
10月-12月
200/亩

一般农户种植5-10亩
很好
露天蔬菜种植
4-7月

7月-10月
200/亩

一般农户种3-5亩
好
大棚蔬菜种植
2-3月
7-11月
400/亩

3-5亩

很好
日光温室
3-9月
9月-第2年3月，正常情况当年收回投资
10000/个
很好
药材种植
3-4月

当年12月或

第二年9-12月
100-500/亩

一般种2-3亩
好
粮食种植
3-4月
10-11月
500-1000
一般
养羊

（小尾寒羊）
任何季节

（最好在春季）
一年四季

（第4季度最佳）
1000-3000
很好
养猪
任何季节

（最好在春季）
6个月出栏
1000
一般
面粉、淀粉、

油料作坊
任何季节
常年有收入

（主要在第4季度）
10000
好
短途贩运
3-11月
常年有收入
-3000
很好
小商店
春节前

五一前
常年有收入
-3000
好
外出务工
2-3月和

7-8月
1-2个月以后
500-1000
好
城 区
水果摊
6月和10月
常年有收入
10000-0
很好
小百货
春节前

五一前
常年有收入
3000-5000
好
小饭馆
3-12月
常年有收入
-3000
好
从表格中的信息可以得出几个重要结论：
第一，项目区的产业结构相对多元化，有助于降低贷款的生产风险和市场风险。
第二，大部分生产活动都有明显的季节性，没有稳定而频繁的现金流。尽管大部分农户同时从事几种生产活动，但许多活动的季节性是相同的。因此，分期还款并不一定是最好的方法。频繁的分期还款将降低资金的使用效率，增加客户的机会成本。
第三，-3000元的贷款额度可以满足大多数农户的资金需求。但有不少农户可能只需要几百元，因此最好不要设定最低额度。春季是贷款需求的旺盛。
第四， 城区的小商户有频繁稳定的现金流，短期整贷整还和分期还款都比较合适。但他们认为当地的资金周转比较慢，一个月的分期还款会影响商机。

（三）产品设计

1、产品设计的基本原则
¨ 平衡考虑协会的要求和客户的需求，在能弥补协会合理的运作成本的前提下，最大限度地满足客户的需要。
¨ 国际上小额信贷的一个成功经验是，想满足所有客户的所有需求导致的结果可能适得其反。产品设计的出发点不是满足所有客户的所有需求，而是以尽可能少的产品满足尽可能多的客户的不同需求。因此产品必须具有很大的包容性，有良好的普遍适应性。
¨ 信贷产品的设计及其运作程序必须与潜在客户的现金流相匹配。
¨ 在能控制风险的前提下，使产品简单易行，降低操作成本。
¨ 在参考其他地方的成功经验的基础上，根据当地的实际情况进行大胆创新。
2、产品雏形
根据上述基本原则，初步设计了4个信贷产品，其中2个针对农村市场，2个针对城区市场。下表概括了这4个产品的核心内容。
农村和城区的信贷产品雏形

产品1
产品2
产品3
产品4
实施区域
农村
农村
城区
城区
目的
满足短期流动资金需要，适用于小商业、小作坊、短途贩运、外出务工、蔬菜种植等
满足季节性强的资金需求，适用于养猪、养羊、蔬菜、药材、粮食和优质洋芋种植
满足短期流动资金需要，适用于小商业、小饭馆、短途贩运等
满足短期流动资金需要，适用于小商业、小饭馆等
期限
5个月
9个月
3个月
6个月
最低额度
不限
不限
不限
不限
最高额度
第1期：
第2期：2500
第3期：3000
第1期：
第2期：2500
第3期：3000
第1期：4000
第2期：5000
第3期：6000
第1期：4000
第2期：5000
第3期：6000
贷款方式
小组贷款
小组贷款
个人贷款
个人贷款
还款方式
预扣利息
整贷整还
预扣利息
整贷整还
预扣利息，按月分期还款；三次还清

第一个月还：20%
第二个月还：30%
第三个月还：50%
预扣利息，每两个月分期还款；三次还清
第二个月还：20%
第四个月还：30%

第六个月还：50%

抵押担保
小组联保
小组联保
有稳定收入的担保人
有稳定收入的担保人
月利率
7‰
7.5‰
7‰
7.5‰
贷款申请条件
自愿组建小组；从事生产活动
自愿组建小组；从事生产活动
已经从事经营
活动
已经从事经营
活动
风险程度
低
较高
低
较高
何时开始试行
6月
6月
7月
7月
3、 产品发放程序：¨ 在农村完成小组组建，在城区，贷款申请人找到合适的担保人；
¨ 在农村，以小组为单位向社区队员申请贷款，在城区，个人向协会直接申请贷款；
¨ 社区队员和协会管理人员入户核实贷款申请人的情况；
¨ 所有贷款申请经社区队员初审后提交协会；协会管理人员核实后批准；
¨ 贷款经社区队员发放到每个小组成员手中；
¨ 贷款回收的前一周，社区队员应当提醒小组长及其成员准备还款；
¨ 贷款到期之日，小组成员把款项通过小组长交给社区队员，当天可以在小组长家中、社区队员家中或者社区队员事先指定的地方集合。
¨ 为了鼓励良好的信贷行为，第一期按时还款、并遵守协会的各项纪律的客户在第二期可以贷到额度较大的款。第一、二期表现优异的客户可以在第三期贷到更大额度的款。
¨ 城区的客户大部分从事商业活动，有稳定频繁的现金流，适合采用分期还款的方式，为了