某县小额信贷案例研究
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第三，清收组成员深入乡村，详细了解拖欠贷款的具体情况，把拖欠贷款分类，将关系贷款、垒大户贷款等违规贷款作为重点清收的对象和突破口。
第四，对贷款拖欠户进行宣传动员，争取他们能自觉地采取各种措施来偿还拖欠贷款；对短期没有能力偿还的农户，重新制定还款计划，并严格按计划来回收资金。
第五，对恶意拖欠贷款的农户，通过法律手段来强制执行。
通过上述措施，拖欠贷款的清收工作取得明显成效。到6月，全县累计清收拖欠贷款179.34万元，占拖欠贷款总额的75.4%。到7月底，全县清收拖欠贷款207.4万元，占拖欠贷款总额的87.1%，全县尚有逾期贷款42万元。剩余的拖欠户一部分是特困户，还款的确很难。也有一部分拖欠户已举家搬迁到外地打工，很难清收。
底，根据贷款清收结果，交流中心和smap办公室决定恢复对定西县小额信贷项目的技术支持，并开展了一系列后续工作。
四、 定西县小额信贷管理机构的调整情况
（一）当地政府和操作人员观念的转变
在定西县清收贷款的过程中，交流中心和smap办公室两次派人实地考察，向当地领导和工作人员深入介绍小额信贷的意义和国内外成功经验，共同分析当地信贷管理的问题和原因。同时，交流中心邀请县项目管理人员参加信贷管理培训班，派项目办实地考察内蒙赤峰市的小额信贷成功经验。11月，smap项目安排县项目办负责人参加了赴印度尼西亚的考察学习活动。这些活动帮助他们加强了对小额信贷工作的认识，转变了观念。
（二）小额信贷管理机构和管理机制的调整
依托政府操作小额信贷是定西县小额信贷原有问题的主要原因。当地政府决定调整管理机构和管理机制。smap办公室提出了两个可供选择的方案。
1、与信用社合作的方案
根据项目文件有关内容和实际情况，smap办公室提出了与信用社的合作方案，并于7月在实地考察时与定西县信用联社进行了磋商:1）县信用联社责任:
a.遵守县项目办与开发计划署和中国国际经济技术交流中心签署的备忘录规定的所有条款，坚持扶贫和持续发展的目标
b.实行由交流中心统一规定的符合国际标准的财会计制度和贷款业务报告，并按项目规定的要求向交流中心和undp报各类财务报表,包括资产负债表,损益表,贷款业务进度报告
c.县信用联社为小额信贷项目建立专门机构,配备专职人员操作(或委托某一个乡信用社操作)
2）县信用联社权利:
a.交流中心和undp向县信用联社参加项目的管理人员和信贷员提供与小额信贷业务相关的技术培训,参加相关培训班，国内国际专家定期访问项目进行实地指导
c.项目向县信用联社提供部分设备
d.项目向县信用联社提供国内外小额信贷项目考察、学习机会
3）信用社操作的两种方式：
第一种：
a.选一个乡的信用社做为小额信贷项目的试点单位
b.小额信贷循环资金全部投入试点乡信用社，再加上原来信用社投的资金一起由信用社操作。
c.由专家对试点信用社首先进行评估，对原有可行的产品继续保留，对原有不可行的产品，由专家帮助设计新产品。
d.规定试点信用社小额信贷资金投放比例，并做为考核和审计的指标之一
e.由专家帮助信用社做业务计划（不仅小额信贷部分）和会计手册和管理报告指南，试点信用社实行与国际接轨的会计手册和管理报告系统。 d.向交流中心上定期报的财务和贷款业务报告应包括信用社的全部业务
第二种方式：如果不能拿出一个乡做为试点，可以由县联社成立专门的机构做小额信贷项目：
a. 项目的循环资金全部由县联社管理和操作
b.在县联社建立专门机构，配备专职人员,专门从事小额信贷业务,与县联社其它业务分开
c.县联社按1:1的比例配套资金，连同undp资金一起做为小额信贷机构专用资金,为了使小额信贷项目的资金能单独核算，应在别的银行开户。
d.小额信贷业务独立核算，自负盈亏，单独制作财务和贷款业务报表
e.在专家指导下实行与国际接轨的会计手册和管理报告系统
在上术两种方案中，都必须有以下安排:
a.建立董事会和监事会，董事会的成员可包括：县联社领导，县政府主管领导，扶贫办相关人员。监事会由扶贫办和县联社两家组成。
b.小额信贷的支持对象应是农村中的低收入农户,其家庭财产大体相当于信用社做的信用级别中的a级和aa级农户的家庭财产
4）定西信用联社社对smap办公室合作方案意见和结论:
经过多次讨论,信用联社对smap办公室的合作方案提出如下意见:
a. 因为是政府项目，信用社担心政府会干预信用社工作
b. 信用社拿不出配套资金扩大信贷规模
c. 目前尚不能实行国际会计制度,人员素质低,只能实行目前信用社使用的会计制度
d. 不可能设立专门机构开展小额信贷，也不能安排专职人员,只能兼职
e. 独立核算可以做到，但不可能拿出一个或几个乡的信用社来专门开展小额信贷
f. 信用社人力少,无法承担接待专家任务,接待和培训仍由扶贫办承担
结论:定西县信用联社决定仍然维持原有的合作行式,即以扶贫办的项目办操作为主,信用社提供一定服务,包括记帐,专帐,对拖欠贷款起诉,提供各类帐页和表格。
信用联社的上述决定使得smap项目的设想无法实现，维持原有的合作方式，不能满足小额信贷管理的需要。经与县政府和项目办协商，决定采用第二方案，即成立社团法人性质的乡村发展协会，聘用专职人员，直接操作小额信贷。
2、定西县城乡发展协会的成立
在当地政府的支持下，定西县城乡发展协会注册成立，并于3月召开了第一届会员大会，通过了协会章程，选举产生了第一届理事会，召开了理事会会议。为了保证协会的独立性，理事会成员由交流中心、省经贸厅、县政府、扶贫办和农户代表组成，扶贫办只在协会中占有一席。
根据smap项目的规定，理事会负责任命主要工作人员，决定重大政策问题，审批工作计划，监督办事机构的日常工作。
协会日常机构为秘书处，负责协会业务的日常管理，根据协会章程理事会决议自主经营小额信贷业务。秘书处暂设7名工作人员。第一届理事会任命的秘书长为原扶贫办副主任，他曾从事过被关闭的农村发展基金会的业务，在undp原有项目后期参与了小额信贷管理，并亲自负责了拖欠贷款的清收工作。副秘书长和一名工作人员由原负责undp项目的扶贫办副主任和1名干部专职担任。他们不再兼任扶贫办其他工作，扶贫办不得干涉协会的日常业务。县政府暂保留上述工作人员的公务员身份和工资福利，并暂由扶贫办代发，今后逐渐过度，最终政府将发放工资，完全自收自支、自负盈亏。新组建的秘书处从社会招聘了一名专职会计，其工资由协会发放。通过公开招聘方式，协会挑选了3名社区工作队员（信贷员），负责信贷的发放和回收，其工资与业绩挂钩，由协会发放。
（三）机构调整后管理机构行为方式的变化
今年5月份，协会搬到了新的办公楼，与县扶贫办彻底脱钩，配备了新电脑、打印机、传真机等办公设施。现在，定西项目的机构、机制、人员和办公条件都已经到位。机构调整后，定西县小额信贷管理机构出现了明显的行为方式的变化：
1. 在县一级，县委、县政府的主要领导非常开明，基本做到了不干预协会的具体工作；在乡一级，有的乡，如西寨乡的领导也很开明，基本不干涉协会的具体事务，放手让信贷员开展工作。
2. 协会管理人员分工合理、职责明确、奖惩分明，内部权力结构相对分散，民主气氛浓厚。造成的实际结果是，机构内部人际关系简单了，人浮于事、扯皮推诿现象没有了，家长制、一言堂没有了，所有人的积极性都被调动起来，4个管理人员团结务实，心往一处想，劲往一处使，都想把项目做好。
3. 协会管理人员的思想观念发生了重大变化，以前他们都是政府部门工作人员，认为自己是项目管理者，自己是在给贷款对象提供帮助，在贷款对象面前有一种居高临下的优越感；现在他们把贷款对象看作客户，认为自己和客户处于平等地位，协会的生存和发展靠的是客户的支持，协会的目的是如何为客户提供更好的服务。观念的变化根植于机构和机制的转变，带来的结果是工作作风和工作方式的根本转变。以前做项目完全按照政府机关的作息时间行事，需要农民去适应政府机关的时间表，下乡去常常找不到农民；现在协会的工作安排完全跟着农民的时间表走，贷款动员、小组组建和培训、入户访察、放款都选择在中午和晚上农民在家时进行，协会管理人员有更多的时间和客户进行直接的沟通和交流。
4. 人员招聘专业化。协会招聘的会计是有20多年企业财会经验的老会计，工作积极、认真、仔细，业务非常熟练，是一位难得的会计人选。三名正式信贷员中的两人非常符合协会的要求，他们工作认真负责，在当地有一定的威信，又有基本的财务知识。
五、 新的贷款产品的设计和发放
在机构和人员调整到位后，交流中心和smap办公室恢复了对定西县小额信贷的技术支持，交流中心扶贫项目支持与协调办公室的专家多次赴定西县开展工作，对新上任的协会工作人员进行培训，开展市场调查，与协会一起设计新的贷款产品。
（一）小额信贷市场定位
市场定位中要考虑的两个重要因素是市场的地域特征和人口特征。基于市场调查的基本结论，协会把其运作初期的目标客户锁定在以下两个群体：
（1） 居住在交通比较便利、人口相对集中、产业结构相对多元化的村庄中的、有劳动能力的中、低收入人群。
（2） 居住在县城的小商业主，特别是城镇的下岗职工。
市场定位是在调查定西县农村贫困人口的信贷需求和现有金融机构和其他小额信贷项目之后分析确定的。市场调查的目的有三：第一，实地印证协会的市场定位是否合适，协会的信贷产品是否有足够的市场空间。第二，了解农民的信贷需求以及对竞争对手的信贷产品和服务的看法。第三，了解当地主要的生产活动以及每一种生产活动的现金流状况。
1、竞争对手的状况
除了协会之外，定西县从事小额信贷活动的机构有3家：农村信用社、国际劳工组织的就业项目和农业银行的扶贫小额信贷。协会面临的最大竞争对手是农村信用社的小额信用贷款。信用社从1999年开始开展