营销的决策和方向决定银行的发展未来

营销的决策和方向决定银行的发展未来

《销售与市场》一书写了这样一个故事：一家知名企业的老总在被问到企业靠什么取得成功时，这位老总没有正面回答这个问题，而是举了三个党史实例：一是在中国革命处于低潮时，党内出现了“红旗到底能够扛多久”的质疑声音，毛泽东主席特别撰文，发出了星星之火可以燎原的强音，及时把握，引导了党的方向。二是红军长征途中，当红一方面军和四方面军汇合时，张国涛提出向西走，毛主席提出了北上奔赴抗日前线并得到了将领们的拥护，又一次在关键时刻把握了方向。三是中国人民解放军打到长江边时，有人提出划江而治的方案，国际社会也给中国共产党施加压力，毛主席果断提出了“打过长江去，解放全中国”，再一次把握了方向。

这位老总要传递的信息就是说只有把握正确的发展方向，才能把握未来。中国经济是追赶型经济，市场环境的变化是跳跃式的，有人形容中国市场特征是“每年一小变、三年一大变”，每次市场剧烈变化都会使以往成功模式失败，经验归零。如果仍然坚持过去成功的做法，只会在错误的方向上渐行渐远，因此，既使营销做得非常成功的企业，每隔两三年也要对营销方向进行一次全面调整，任何固守旧有模式的做法都会受到市场的惩罚。联想到我们建设银行这样的有国际影响的上市公司，在发展方向上的决策与战略对建行的未来太重要了，在银行国际化和现代化的改革进程中我们建设银行率先把握住了历史先机，在国内先行股改上市，我们的网点前几年还是单纯的以存取款为主，近一年来随着理财产品和基金等代理产品的销售和被客户广泛接受，基层网点已经发展成类似的金融百货公司。但在下一步的追赶国际一流银行的过程中我们能否继续领先，独占鳌头？这是对我们建行决策者新的考验。实际上从管理学角度来说无论我们个人还是组织都有路径依赖的弱点，总是固守原有的成功模式，老守田园，如果总是这样，我们的企业就会像恐龙绝种似的破产或倒闭。现今，国外的知名银行中间业务收入已占其营业收入的40％――50％，反观我们国内银行仅仅10％左右。我们很多国内银行还在吸收存款、发放贷款、发展结算业务等传统的领域采取低价格高成本的方式进行残酷的竞争，这就要求我们银行无论是营销策略还是发展方向都要与时俱进，发现蓝海，抢占市场先机，时刻把握正确的方向。那么怎样把握正确的发展方向呢？我想最主要的方法首先就是深入一线深刻体验，毛主席深入一线才有可能写出恢弘篇章《湖南农民运动考察报告》，对于我们银行来说只有深入网点深入基层员工中去，才能激发我们的灵感，才能使我们的决策更符合实际更符合客户的需求。俗语说：“群众出智慧”，我们的最好营销决策往往是网点大胆实践和不断探索，然后经过各级管理部门不断加以总结提炼的结果。其次我们营销策略和发展方向必须以客户为中心，以客户的需求作为我们的服务方向。我们不但要重视前台营销更要加强售后服务，这也是我们建设银行当前在营销服务工作中最薄弱的和被忽视的一环。前台销售产品实行了买单制但后台维护岗位空缺，既使有维护岗位但由于维护客户收益的隐性特征而不好衡量，这就造成维护客户岗位的员工没有买单、没有维护客户的个人收益。如果我们只重视最后一米的销售，不重视销售以后的一公里的服务，我们最终也会失去客户。第三就是在营销方式和渠道建设上要跟上时代发展步伐，当今企业的销售已经由终端为王向渠道为主的方向转变，对于我们银行更是如此。虽然我们建设银行这两年在电子银行业务和自助设备建设上取得了长足的进步，但与国际先进银行相比还有很大的差距，网点排队情况还相当严重，这说明我们在分销渠道建设和网点转型上还有大量工作要做。随着国人消费观念转变和文化素质提高，在网上银行、电话银行、自助转账、划卡消费方面必然有一个突破性的发展，电子货币将大行其道。我们必须迎头赶上，勇立潮头，只有把握了这样一个方向我们建设银行才能百尺竿头更进一步，真正成为国内领先、国际一流的零售银行。