烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报

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卷烟零售市场，实行明码标价管理。

卷烟零售明码标价，是国家局及省局部署的一项重要工作任务，是加强和维护卷烟市场秩序的保证。我局根据省局琼烟计[]52号文件要求，从三亚片区的市场情况出发，通过调研，联系实际，进一步规范零售指导价，防止卷烟零售市场的恶性竞争，制作了卷烟零售明码实价标签规格，要求卷烟零售户统一标准、统一样式使用，通过从三亚红旗街试范点实行后，目前在主要街道已全面铺开，并取得一定的效果。

四、存在的问题：

（一）低档卷烟销售难度大。主要原因：一是社会消费水平的不断提高，吸食低档烟的人减少；二是卷烟总体供应不足，卷烟经营户不愿销售毛利低的低档卷烟。

（二）客户对货源的满意度偏低。市场需求大，零售户经营毛利高的卷烟明显供应不足，导致零售户对货源的满意度偏低，甚至影响客户对公司的整体满意度。

（三）订单预测工作才刚刚开始，各项配套机制、制度还没有完全建立起来，预测的准确率和满足率还不高。

（四）网建全面提升试点工作开展半年来，虽然取得一定的成绩和进步，但整体网建发展还不平衡，管理和创新还不够，

五、下一步设想：

（一）统一标准，整体联动，加快完成“全面提升”工作目标。

要根据《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》要求，以适应“订单供货”营销模式为基准，按照“整体推进，全面提升，注重实效，创新发展”的总体要求，加快实现三亚烟草卷烟销售网络建设整体推进、全面提升工作。一是以学习先进网建经验为切入点，正视自身存在的问题，提高网建的认识。要按照“一个目标、两个途径、三个关键、四个提升、五个统一”的总体要求，认真学好浙江网建“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的先进经验，加强客户管理，提高服务水平。二是对照《规范》标准，进一步夯实基础工作。不断提升网络运营模式，推进管理创新。加快传统商业向现代流通的转变。进一步扁平组织结构，集中业务职能；优化业务流程，集中营销管理。不断加强信息化建设，完善工作制度、规范工作流程。

（二）进一步完善客户服务体系，提升客户服务水平。一是要树立服务品牌，制定科学的客户分类管理标准，牢固经济利益纽带，提供差异化、人性化多元服务，真正做到服务于零售户。二是要大力推广诚信市场体系建设，提升客户经营水平、服务质量，真正做到服务于消费者。三是要深化客户关系管理，大力发展零售终端建设。要转变营销观念，推广客户服务，主要是采取多种形式，开展亲情服务，密切客我关系；实行柔性管理，公布货源分配，做好诚信服务，继续提高零售客户的依存度、满意度和忠诚度。

（三）加大规范管理，加快网建向农村市场的延伸速度，提高控制市场的能力。

第一，进一步发挥政府统一领导下的职能部门分工明确、密切合作的卷烟打假打私打非工作机制，发挥打假合力。要进一步发挥《会议纪要》的作用，加强烟草专卖执法与刑事司法在打假打私打非工作中的衔接机制，提高组织协调、追究违法犯罪分子刑事责任的能力。第二，要充分发挥专卖专营体制优势，加强卷烟零售许可证管理力度，充分运用无证取缔、停止供货、依法打击的手段，加强市场监管。第三就是依法做好发证扩网工作。将农村符合法定发证条件的零售户都纳入网络管理和服务，使专卖管理网络和配送服务网络覆盖每一个农村、每一个连队，专卖触角延伸到村级公路的范围以内。同时，扩网要适度、要讲求实效，实施“办证、入网、配送、服务、管理”五位一体工作机制。第四，加强内部专卖管理，将规范管理贯穿在卷烟经营的全过程，监督好客户服务、卷烟配送等工作环节。第五，加强档案资料管理，针对资料更改情况实行备案制度，补充完善所有卷烟零售户的相片及文字资料，做到文字与电子两个档案核对无差错。

（四）完善管理机制，加强营销队伍建设

不断强化营销队伍建设，推进机制创新。一是要明确客户经理岗位定位，加强培训，提高员工素质，实现客户经理职能的根本转变，要由过去的采集订单转变为做市场营销；由关注销量转变为关注客户；由操作层转变为客户服务管理层；由以企业为中心转变为以市场和客户需求为中心；由被动应对市场销售转变为以品牌扩张为重点的目标销售，使客户经理真正成为公司销售策略的执行者，零售客户的代言人，服务团队的组织协调者，满意度提升的直接责任人。二是结合岗位工资改革，完善员工绩效考核体系，健全激励机制和引导机制，大力推行员工关系管理，用真情感动人，用环境凝聚人，用教育培养人，用事业造就人，使他们在既有工作压力，也有奋斗希望，为行业健康协调发展提供有力保障。

（五）完善品牌培育体系，加强订单预测满足率和准确率。

要实现企业更大的发展，就必须引入更加先进的生产方式，并不断改善生产关系，采取更有效的管理模式、更先进的管理手段、更优化的业务流程与之相适应。事实上，单纯依靠卷烟销量的大幅度提升来增加效益，发展的空间已极其有限，必须把培育品牌、提升结构作为综合效益的新增长点。在提升销售结构上，三亚仍然有较大的发展空间和有利的外部宏观经济环境，关键在于找准先进经验与本地实际的结合点，选好突破口。对此，我们要深入开展品牌的培育和管理工作，培育重点品牌，寻找新的经济增长点。同时，要进一步规范订单预测流程，寻找客户经理预测市场的有效途径，加强订单预测的考核，不管提高订单预测的准确率和满足率。