烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报
烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报
烟草公司卷烟销售网络工作情况汇报
今年来，我局（公司）严格按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的工作要求，在原有网建工作基础上继续推进电话订货、网上配货、电子结算、现代物流的网络运行模式，注重服务和效率，着重在服务客户、培育品牌、团队建设、科学管理上下工夫，真正实现网络经营，提高卷烟市场调控力和市场占有率，努力提高“三个满意”，继续推进、全面提升海南三亚烟草公司的卷烟销售网络建设。同时，与海南三亚公司所管辖的各市县局（营销部）负责人签订了网建考评目标责任书，扎扎实实地做了一些工作。现将主要工作情况汇报如下：
一、网络规范方面
按照《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》（以下简称《规范》）的要求，主要制定了《卷烟销售网络整体推进全面提升实施方案》、《网建全面提升试点实施方案》、《三项制度改革方案》，以一体化为目标，实现了组织架构、业务流程、管理模式、信息平台、服务标准的统一，各营销部、各部门、各岗位职责清晰，基本实现卷烟销售网络工作标准化和流程化；同时，借三项制度改革，基本配齐各岗位工作人员以及各软、硬件设施设备。
二、网络运行指标
卷烟销量完成情况：累计销售卷烟314152.21万支，完成省局下达年计划的105.6%；低档卷烟累计销售80842.1万支，完成省局下达计划的102.33%；累计购进卷烟317132.41万支；年末库存9606.67万支。
网络运行指标：截止12月31日，共有持证零售户5051户，其中城网2276户，农网2775户，人口157.48万人，办证率达到3.2‰。
“千条大户”控制情况：截止12月底，千条大户下降到44户，比例下降到0.08%，存在大户的原因主要是存在大型酒店超市；二是为了覆盖偏远农村市场，保证低档卷烟的销售。
入网率100%，电话订货成功率98%以上、配送面达到90%以上，电子结算、结算成功率都达到95%以上。
零售户毛利率：达到8-10%。
三、主要工作：
（一）领导重视，加强组织，全员参与。
海南省三亚市烟草专卖局（公司）党组将网建工作确定为“一把手”工程，调整了网建工作领导小组和网建办成员，领导小组由“一把手”亲任，分管领导具体抓，成员由各市县局的局长和各部门负责人组成，网建领导小组下设网建工作办公室，由营销管理中心牵头，物流、专卖、财务、人事、办公室都涉及参与，形成各负其责、人人参与，使网建工程真正成为全员工程和生命工程。
（二）积极争取地方政府的支持，从政策法规层面支持卷烟销售网络建设。
通过我们的积极争取，三亚市政府召开秘书长办公会议，形成《会议纪要》，讨论决定：把非渠道卷烟和销售给其它经营户卷烟的行为定性为非法倒卖国家烟草专卖品，移交工商管理局，罚款处理。无证经营卷烟的，移交工商管理局，没收经营卷烟所得；另外加强与工商、公安的协调沟通，加大对卷烟市场的联合整治力度。这项地方政策的出台，对我们整治卷烟市场秩序、打击“大户”给予了政策层面的支持，这必将对我们的卷烟销售网络建设起到积极的促进作用。
（三）制订方案，统一思路、明确目标。
根据海南省局（公司）网建工作会议的要求，为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展，实现三亚公司卷烟销售网络整体功能的全面提升。在去年底，我们制定了《卷烟销售网络整体推进全面提升实施方案》、《有效控制卷烟“大户”的实施方案》，今年又制定了《网建全面提升试点实施方案》，这三个方案的出台，进一步明确三亚-卷烟销售网络发展方向。统一思路、明确目标，加快三亚烟草公司向现代流通企业的转变，全面提升三亚片区卷烟销售网络建设水平，以创新的思维和超常规的工作方法，在今年底全面达标。
（四）加强市场调研，借助专业公司，进一步整合网络资源。
当前，行业上下对农村卷烟市场的开拓已达成一个共识，即：开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措。三亚局（公司）党组把新一轮网建全面提升工作的重点放到了农村卷烟销售网络建设上去，既符合市场客观实际的要求，也适应网建形势变化的需要。今年八月份，班子成员分片包干，每人负责一个区域，开展市场调研工作。局领导多次率队到偏远乡镇、农村进行调研，获得了很多第一手资料,基本做到对网建资源整合情况、各地采用那种配送模式都心中有数，为全面整合网络资源、优化流程做好了充分准备。
今年省局把三亚公司定为全国网建提升试点单位，为确实搞好试点工作，我们请专业公司和我们一起对三亚公司当前卷烟配送线路进行优化整合设计，经过一个月的市场调查、资源调查、模型设计、数据计算，并结合我们的实际情况，对方案进行多次的论证和修改，新的网建整合方案已经成型，并试行，预计经过整合，一是直配区域、直配户数、直配数量都将扩大；二是各营销部、各配送组的工作量将进一步趋于平衡；三是物流成本和人员将大大节省，不仅车辆利用率、装载率提高，而且网络资源优化后，节省一辆车，减少5条配送线路，节省6名配送人员，使网络覆盖面、配送面进一步扩宽。由于受三亚烟草网建现状、经济发展以及现有配送车辆的限制和影响，本次线路优化还无法做到一步到位。随着海南路政建设的发展、三亚烟草网建工作的不断推进和配送车辆的不断更新，网络资源也将进一步的整合和完善。
（五）因地制宜，采用灵活多种配送模式，充分体现三亚特色。农村卷烟市场是我司今后可持续发展的一个至关重要的战略支点，而农村边远地区和特殊卷烟销售市场也是卷烟销售网络的重要组成部分。为了强化对农村和特殊市场网络的控制，彻底改变这部分市场卷烟经营户无人管理、无证经营、非渠道进货、访销配送服务缺失的现象，维护好卷烟经营户和消费者利益。我们因地制宜，创新运行模式，在现有条件下，对无法保障卷烟配送的人身和财产安全，或不具备配送的交通等其它客观条件的零售市场，如农村边远山区、海岛、渔港、部队、监狱等特殊市场的卷烟配送，为了提高农村市场的办证率，进一步增强农村市场的控制力，打击大户，扶持中小户，在特殊的区域采用特殊的办法。采取“严控商流、灵活物流、规范流程、严密制度”，如“定时定点取货”、“直访代送”、“直访代收（定点取货）”等委托代送方式。
“定时定点取货”、“直访代送”、“直访代收（定点取货）”等委托方式，帮我们解决了很多问题，但这是一个新的方式，也可能会产生一些问题，为了防患于为然，我们采取了四线监控。一是客户经理，每两周要至少走访一次，面对面了解这些客户的进销存情况；二是稽查专管员每两周要至少走访一次，了解这些客户的变化情况；三是送货员每次送货时要检查代送户（取货点）的被代送户的取货情况；四是电访员每次电访时，要了解被代送户上次订货到货情况并做记录。通过这些监控制度，基本上能够适时有效监控这些代送和被代送户。
（六）采取措施，控制“大户”，维护良好的市场秩序。
我们把“控大户、促规范”作为提升网建水平的突破口，首先对全片区卷烟市场和“大户”情况展开调查摸底工作，并对“大户”进行登记造册，建立专门的“大户下线”档案。其次是实施“大户”货源控制。对“大户”的货源根据摸底情况实施合理控制，按月下达计划供应量,引导限量，密切关注销售变化。第三是重点培育中小户。扶持和服务“守法诚信、依赖性强、贡献度高、综合经营能力强、销量中等且均衡增长”的核心零售户群体，兼顾小户，分散和削弱“大户”销量。通过以上措施，有效控制了“大户”的数量，大大规范了市场经营行为。第四是加大办证力度，开拓农村零售市场。特别是重点开拓和挖掘农村市场潜力，提高农村市场办证率，尤其是给“大户”控制的农村小户、无证户办证，及时纳入网络进行配送服务与管理，从根本上解决“大户”控制小户问题和“二次批发”行为，进一步扩大了卷烟销售面。第五是加强对有证户和无证户贩运卷烟的管理，从法律层面保障卷烟销售网络建设。
（七）以“订单供货”营销模式为基准，转变营销模式。
按照海南省局（公司）的要求，为推进“按订单组织货源”新业务模式工作的顺利开展，确保我司网建工作从传统商业向现代物流模式的转变，我司从12月份开始根据市场实际需求，按照“按订单组织货源”模式的基本业务流程，从客户经理通过市场服务获取市场需求为起点，全面、准确、及时地反映市场需求状况，并按厂家、品牌（规格）、数量等要求，汇总形成本单位的月份、季度、半年的货源需求计划，上报海南省局（公司）销售部门。
4月份，我公司相关职能部门和营销部经理一起参加了省局（公司）组织的《按客户订单组织货源工作规范》的培训。5月份，我们专门召开营销、物流、专卖、各科室负责人参加的专题会议，通过对《规范》的解读、电脑系统演示，进一步规范我司按客户订单组织货源工作流程，进一步明确本项工作如何来开展。通过前三个月的试点运行，从四月起，本项工作正在逐步走向正规和成熟，这必将对我司的卷烟销售网络的起到极大的推动作用。
(八)加强信息化培训，促进网络从业人员素质提高。
今年以来，在海南省局（公司）的统一安排下，我司多次组织营销、专卖等网络从业人员参加培训。一是公司领导高度重视，我司党组认为培训工作是提高员工素质的重要途径，因此，不惜花费大量的时间和金钱来组织培训，更重要的是领导亲力亲为，安排课程、邀请老师甚至亲自授课。二是规模大，不仅机关，还是工作的一线的的员工，只要有机会，尽量让每一个人都参加。三是培训的内容新颖、实用，既有浪潮系统的模块应用，又有对“按客户订单组织货源”规范的解读，还有结合实际设计三亚公司的预测流程，培训的内容既紧密联系实际又做到内容新颖。因此，通过这一系列的培训，使我司员工熟练掌握并运用各信息系统。
信息化的发展日新月异，如今我们的发展和改革越来越需要信息化的支撑。经过这一系列的培训，不仅让各相关岗位人员了解到行业的最新动态、开阔视野、提高素质，更重要是把思想统一到公司（局）党组的发展思路上来，这必将对下一步的发展奠定坚实的基础。
（九）规范