细化卷烟销售网络的几点思考

细化卷烟销售网络的几点思考第2页

级的零售户实行分级管理、差别服务的办法。在专卖管理上，对a级以上零售户以服务为主，对a级以下零售户重点监督检查，对不同等级的零售户实行不同周期的检查。在货源供应上，按照诚信等级实行差别供应。同时，市县两级每年都召开表彰大会，对星级诚信零售户进行表彰，在媒体上宣传，并给予一定的物质奖励，进一步增强星级诚信管理的吸引力，提高星级零售户的市场竞争力。

3、“四员”工作质量考评体系。对工作在卷烟销售网络一线的电话访销员、市场营销员、送货员、专卖稽查员，建立考核评价体系，有利于调动其积极性，进一步密切与广大零售户的关系，提高他们的忠诚度、贡献度和依存度。过去简单的捆绑式考核只能解决一时的问题，从提高工作人员整体素质、建设牢固的销售网络的长远考虑，我们进一步完善四员的考评管理办法，明确规定了任职条件、工作职责、工作流程等内容，建立了以量化指标、工作流程质量、客户满意度、内部员工满意度、业务知识考核、业务技能测评等为主要内容的考评体系。通过一段时间的运行，达到了良好的效果。

4、品牌培育考评体系。为了应对国外烟草业的市场竞争，我国进一步加快了卷烟工业企业的体制改革，“大企业、大品牌、大市场”成为中国烟草今后的发展方向。为此，国内烟草业在重组、整合的同时，加快了卷烟品牌的市场培育和规模扩张。作为商业企业，我们要筛选适合当地市场的名优重点品牌进行重点培育，并做好与工业企业的培育工作对接。在内部考核上，以品牌认知度、销量及销量增长率、布点上柜率、消费者满意度等标准，建立品牌培育考评体系，对重点培育的品牌实行奖励制度，推动卷烟市场向名优品牌集中。