集团公司年度工作会议销售部发言材料

集团公司年度工作会议销售部发言材料

根据集团公司工作指导思想和总体要求，全年销售工作总体思路是：实施销售策略、渠道策略、成本策略、终端策略，规模拓展3g业务，稳定发展2g业务，快速发展宽带业务，稳步扩大收入和用户市场份额。通过对销售生产组织的结构化调整，建立适应业务发展需要的生产组织体系，全力提升渠道销售能力。
全年销售目标（全口径）是：
完成移动业务收入823.7亿元，同比增长22.5%。完成2g业务收入701.4亿元，同比增长5.6%；2g业务净增出账用户1600万户。完成3g业务收入122亿元；3g出帐用户到达1758万户，其中手机出帐用户1582万户，无线上网卡出帐用户176万户。
完成固网业务收入848.5亿，同比下降2.6%。完成宽带互联网业务收入318.9亿元，同比增长21%；宽带净增用户1000万户。
为确保完成全年销售目标，要重点做好以下工作。
一、全力推进重点业务发展，确保完成全年销售目标
(一)科学制定销售举措、全力以赴拓展移动业务市场
统筹2g和3g发展，实现有效区隔。推动3g高速高效发展，保持2g稳定发展，确保移动业务收入的快速增长和市场份额的有效提升。
1、适时优化、调整、补充3g销售政策
一是优化资费及终端补贴政策，尽快提出完善的3g基本套餐及iphone套餐的资费体系优化方案，规模开展预存及非预存优惠购机活动，力争发展终端捆绑后付费用户400万户。二是推出3g体验卡，有效撬动拥有wcdma终端的异网用户，全年计划发行3g体验卡600万张，拉动3g用户新增120万户。三是推出3g预付费系列产品，作为后付费产品的有效补充。四是针对个人3g后付费手机客户，推出后付费上网卡产品，满足客户差异化需求。五是推出预存话费优惠购卡活动，合理使用补贴成本开展无线上网卡销售，发展补贴用户37万户。
2、细分186用户群，提高3g用户的数据业务流量和自有业务使用率
一是针对3g终端持有者，通过wappush、电话营销、短彩信推介等方式做好3g数据业务及自有增值业务的推广工作；二是针对iphone、nokia、索爱等具备自有应用的手机用户，推介流行应用；三是建立智能门户导航模式，提高用户对数据业务流量的使用；四是创新营销模式，提升手机电视、手机阅读、手机音乐、炫铃、乐媒、短信等业务的收入规模。
3、有效区隔2g、3g业务，以3g品牌优势带动2g业务稳定发展
一是梳理2g套餐资费，突出本地语音优惠，与长市漫一体的3g资费适度区隔；二是采用最低消费模式，保持一定的进入门槛，重点发展arpu值为50元左右的用户。按照“先试点，再优化推广”的原则，一季度进行试点，探索公众2g移动客户市场价格策略及推广模式，二季度起逐步在全国推广；三是结合节日等重要时点及事件，加强gprs、短信等增值业务营销，全年2g数据业务占收比达到24.9%。
（二）持续快速发展宽带业务，提高收入贡献
坚持“保有提升、发展”并重的原则，继续快速扩大用户规模、提高收入贡献。
1、深入推进提速提价营销，保持arpu稳定并提升
一是区分竞争及资源情况，对竞争优势明显、独家进线区域直接开展提速提价营销；二是以内容应用、服务与高速接入组合，拉动arpu增长；三是发挥多业务优势，采取多种业务交叉捆绑，实施提速营销；四是试点推广宽带接入动态带宽管理业务，提供用户在线动态升速、高带宽应用产品自动配置升速功能，探索前后向收费的经营模式。
2、大力拓展增量空间，扩大用户规模
一是创新销售模式。北方推广体验营销，推进宽带社区营销常态化，充分利用信息化手段开展派单营销；南方要积极与各类社区便民服务点合作，扩大产品信息和客户的接触点，以呼叫中心、网上营业厅为支撑开展定向营销，提高销售成功率。二是加快推进帐号经营，实现有线和无线宽带接入方式的自由选择与认证，促进有线和无线宽带协同发展。三是关注潜力市场。借助政府信息下乡，加强与电脑厂商联合销售，加快农村市场拓展。通过宽带账号经营、“有线宽带+wlan”捆绑，与校方合作营销拓展校园市场。
3、加大数字家庭应用产品体验营销，以应用带动收入增长
一是以高清视频、在线杀毒、e盾、密保等娱乐、安全类增值产品为重点提高应用套餐包的渗透。二是规模推广家庭网关，与应用捆绑推出数字家庭套餐。在具备条件的区域开展wlan和femto营销，有线、无线宽带组合推广。全年公众互联网增值业务占公众互联网收入比重达到7.9%，新增宽带应用用户800万，家庭网关用户达到400万户，新增wlan用户300万。
（三）加快推广融合业务，延缓语音业务下滑
量质并重发展融合业务，加强话务量营销，大力推广增值应用，创新保有语音业务，稳定传统业务规模。
1、量质并重发展融合业务
一是充分发挥融合业务对传统业务的保有作用，重点关注一线重点城市，稳定固话业务收入，带动2g收入增长，提升用户质量。在继续以村级混合虚拟网、亲情号码等融合产品发展农村市场的基础上，重点以“固话+无线市话+2g手机”多终端共享时长、统一账号等融合产品突破城市市场，以“宽带+手机+wlan”产品拓展校园用户。二是补充完善统一邮箱、定向漫游等融合数据类新产品试点，形成差异化竞争优势。
2、开展话务量营销，探索固话包月营销模式
一是在用户收入、话务量数据挖掘基础上，试点推出市话畅打等包月类产品，提高话务量，稳定arpu。二是针对使用异网长途的本网用户，开展派单式主动营销，回流长途话务量。
3、强化增值业务营销
一是以平安家庭、固网-3g可视电话等创新产品建立差异化优势，提高客户黏性；二是以捆绑营销、免费体验等方式提高来显、悦铃等成熟增值产品渗透率。公众固话及无线市话增值业务占公众固话及无线市话收入比重达到16.5%。
4、继续推广农村信息化业务
全面推广以亲情号码、农村混合虚拟网叠加12316农科在线、平安互助等农村信息化应用为核心卖点的融合业务，与村委会合作营销，提高农村信息化用户渗透率，稳定收入。全年平安互助农村地区用户渗透率达到35%，比提高5个百分点。12316农科在线注册用户达到100万户。
（四）以节假日和重要事件为载体，整合资源，持续开展促销活动
结合世博会、亚运会、世界杯、两会、3g正式商用一周年等重大事件，整合手机厂商、国代、家电卖场等多方资源，加大3g、宽带及增值业务的宣传，统一组织开展营销活动，促进用户和收入增长，促进战略型业务的快速普及。
一是做好春节和寒假促销。针对城市精英、学生家庭、农民返乡人群，在继续做好“精彩在沃”3g百日促销活动的基础上，开展“缤纷好礼‘话’新春”2g促销以及“宽带中国畅享在沃”宽带促销。力争一季度实现2g净增出账用户1100万户，宽带用户净增200万户。
二是在秋季新生入学前后做好校园用户促销。集团将继续按照统一主题、统一节奏、统一宣传的要求，统一策划全国秋季校园促销活动，全面推广3g/2g、以2g手机为统一账号、“宽带+wlan”等业务。8-10月实现校园移动业务净增出账用户300万；北方校园宽带新生渗透率达到60%。
二、加强渠道体系建设，完善激励机制，提升销售能力
（一）加强渠道体系规划
组织渠道体系建设及优化，实现渠道与产品、用户的有效匹配，全面覆盖用户接触点。一是建立南北差异的渠道体系。北方调整营业厅布局，建立以自有直销队伍、营业厅为主，社会渠道为辅的渠道销售体系；南方加大与具有优质客户资源和销售能力的社会渠道合作，在发挥优质社会渠道作用的基础上加强自有渠道建设。二是大力拓展手机、家电、it等全国级连锁型渠道，调整优化社会渠道结构。三是加快网上营业厅、电话营销等电子渠道的建设。四是适当发展便利店、社区物业、小卖部、超市、报刊亭等便利型渠道。五是探索营业厅终端销售连锁外包及业务外包模式。
（二）提升自有渠道的销售能力
1、完善营业厅功能，提升销售能力
一是调整营业厅内布局，增强销售功能。在厅内设置自助终端设备，引导用户使用自助终端和网上营业厅办理缴费、查询等服务，分流服务工作量，提高销售效率。二是在旗舰厅、标准厅及客流量较大的小型厅设立体验专区（专柜），加强3g和宽带业务体验营销。全国具有体验专区（专柜）的营业厅要达6000个。
2、提高社区经理营销效率
一是明确社区经理的工作职责，收集社区竞争信息，完善客户资料，开展现场促销。二是挖掘客户需求，建立渠道间电子工作流，社区经理与营业厅、网上营业厅、电话营销等渠道协同实施派单销售。
3、加强销售队伍建设，完善激励机制
一是深化改革一线销售人员用工机制，推行“同工同酬”；二是制定销售人员岗位级别标准，推行分岗定级、持证上岗；三是实行定额考核、超额奖励的激励机制，提高销售人员的积极性。四是持续开展针对管理人员、销售人员业务技能和销售技巧的培训与岗位认定工作，提高销售能力。
3g用户自有渠道发展量占销售目标的60%，2g用户占40%；北方公众固网用户自有渠道发展量占销售目标的95%，南方占20%。
（三）加强社会渠道服务与管控
1、加强社会渠道服务
配置渠道经理，加强对社会渠道门店管理及销售支持工作。对门店提供产品直供服务，减少中间批发环节；按月组织社会渠道人员业务培训；通过组织联合促销、提供市场支持、增加业务代理种类、引入发展奖励政策等方式，加强对核心社会渠道的支撑及培育。
2、加强社会渠道管控
一是建立统一的考核办法，重点考核用户发展数量和发展质量，用户发展量、客户收入、客户arpu值等销售效果类考核指标权重不低于70%。二是按照销售业绩、服务质量、硬件配置等划分社会渠道等级，实施分层分级管理。三是完善社会渠道管理及电子化销售服务管理系统功能，依托系统实现号卡等产品的预定、直供、销售管理、渠道信息管理，实现佣金的计算及发放，提高社会渠道管控水平。
3g用户社会渠道发展量占销售目标的40%，2g用户占60%，北方公众固网用户社会渠道发展量占销售目标的5%，南方占80%。
（四）加快电子渠道建设
一是完善电子化销售服务管理系统功能，全面支撑3g业务办理，逐步将2g、固网业务销售纳入电子化管理。二是制定电子渠道产品销售、缴费等优惠政策，完善物流配送体系，引导用户使用低成本的便捷渠道。三是针对性开展电话营销，梳理客户资料、挖掘销售商机、统一外呼销售脚本，提高电话营销成功率。
网上营业厅销售量占销售目标的5%，电话营销占5%。
三、加强营业费用的有效使用，促进用户及收入增长。
（一）提高营业费用使用效益，优化费用结构
营业费用的使用要与收入、用户发展相匹配。移动业务重点提高2g营业费用使用效益，北方要充分发挥渠道资源整合效应，南方着重提高用户有效发展率。
固网业务要重点优化营业费用结构，向宽带和高价值客户倾斜，提高客户维系成本占比。用户获取成本重点保证家庭网关、femto等新业务发展。建立营业费用台账制度，严格执行财务列帐要求，保证营业费用的配置及有效使用。建立营业费用效益对标机制，实现营业费用管理评估常态化。
（二)加强代理佣金管理，提升使用效能
一是逐步统一2g、固网业务的佣金标准，严格执行全国统一的3g佣金政策，佣金要与社会渠道用户发展规模、用户发展质量挂钩；二是实施佣金预算管理，制定使用佣金效能评价指标，建立总部、省、地市分公司三级评估机制，明确各省佣金改善目标，通过佣金的有效使用，促进用户及收入增长；三是规范佣金支付流程，依托系统实现佣金支付及流程的透明化，提高管理水平。
四、加强终端管理，支撑3g和宽带业务快速健康发展
（一）推出iphone、gphone、blackberry等战略产品，支撑3g高端用户的发展
本着“统一定制、统一政策、统一系统管控、统一运作”的原则，组织战略终端的定制和运营。联合三星、moto等厂家共同推出两款gphone手机、一款blackberry手机，确保年度销量不少于180万台，利用战略终端的品牌号召力和3g功能优势带动业务发展。
（二）全力推广性价比更优的普及型智能手机，提升3g终端的市场占有率
借助开放的智能平台，与芯片厂商、手机设计公司等产业链上游合作伙伴深度合作，开发uphone等普及型智能手机8-10款，年度定制总量达到400-500万台。统一制定补贴政策，统一组织推广。针对行业用户定制3-5类行业10-15款应用终端，针对学生群体，定制“开心”、“人人”等学生终端。年度总定制终端达到200款。
（三）组织家庭网关、femto终端营销，推进数字家庭业务发展
加强家庭网关类终端产品的集中管理和集中采购工作，与西班牙电信联合开发、采购，降低家庭网关成本。结合3g高端用户和iphone用户推出femto业务
（四）成立终端技术支撑中心，保障终端、业务发展
全面规范产品开发、客户端适配、技术支持和终端管理平台的建设及维护工作；组织制定技术规范、定制规范和测试规范；针对wcdma开放版畅销机型，组织完成至少150款畅销机型的客户端开发适配；组织3-5类行业的应用开发，提供行业终端整体解决方案，支撑集团和行业用户的发展。