关于代理进口化妆品如花(Nuflower)品牌在泰州地区销售的专业设计方案
关于代理进口化妆品如花(Nuflower)品牌在泰州地区销售的专业设计方案
提要：随着人们生活水平的不断提高，人们更注重自我保养，特别是对皮肤的保养。化妆品几乎成为了人们生活中必不可少的部分，潜在市场不可低估。通过引进如花品牌化妆品在泰州的销售，创立品牌效应，进一步打开泰州的市场。
关键词：进口 化妆品 如花 方案
一、设计介绍
业务名称／背景 本次设计的名称是代理美国如花企业集团(nu flower enterprises)旗下的化妆品品牌如花在泰州的销售
方式— 独立经营外贸公司
业务的性质 代理美国如花企业集团(nu flower enterprises)旗下的化妆品品牌如花在泰州的销售
启动业务的原因 化妆品市场品牌繁多，竞争激烈，但销售额每年都以两位数进行增长，潜在市场不可低估。泰州化妆品市场虽然中资、合资、外资等名目繁多的化妆品品牌层出不穷，但相对于城市人口及辐射周边的行政、地理位置来看，市场远远没有达到饱和，仍有很好的切入点。再加上一些一线品牌价格昂贵，而大众品牌普遍市场定位不准，没有固定的消费群体，没有一定的主打产品，大多数走大而全的路线。而如花正是要以一线品牌的品质和大众品牌的价格来吸引消费者，逐渐打开在泰州地区的市场。
二、任务阐述
如花化妆品在欧美市场销售较好，国际上有良好的知名度，在北京、上海、广州等大城市均设立了专柜，营销业绩和反馈都很好。目前进入泰州市场的著名国际品牌还不是很多，有一定的市场发展空间。本设计方案的主题就是通过代理美国如花企业集团(nu flower enterprises)旗下的化妆品品牌如花在泰州的销售，进一步打开在泰州的市场。具体做到 ：
(一)在最短的时间，提升如花的品牌知名度，缩短产品推广期的时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。
(二)使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成一定数量的固定消费群。
(三)完善销售渠道，向多样化、多元化发展，形成一套适合如花发展的渠道运营方式。
(四)增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长。
三、流程／策划构想
（一）和美国如花企业集团(nu flower enterprises)签订有关在江苏泰州地区经销如花品牌化妆品的代理协议。
向美国如花企业集团总公司提出加入“如花”化妆品代理商申请。总公司将根据相关规定条款遵循以下程序进行认证工作。
1、总公司将于收到申请当日初步审查成立代理商之可行性，其中主要进行商圈分析，以确保现有代理商的成员利益。
2、收到申请及预定保证金之日三日内，总公司将对提出的申请给予书面的答复。
3、通过初审查，总公司将委派资深市场人员实地考察代理商现场，从店址、资金、人员、管理、物流等多方面以负责的态度共同分
析，并提出成为“如花”化妆品代理商可能达到的收益。该收益保证数据是根据各地代理商的以往资料以及以前的业绩作出的，数据信息丰富准确，使代理商申请人能作出独立的判断。
4、申请人根据有关情况分析后，可以向总公司提交正式加入的书面申请。
5、总公司在收到书面申请三日内作出是否许可申请的决定并书面回复。对不符合要求的，给予退回保证金，但必须收回先前配发的
助销物品。
6、对符合条件的，双方就特许经营的有关条款进行补充并正式签定合同。
(二)与主要竞争对手进行比较分析
优势：
1、国际知名度较高，可以吸引部分崇尚国际品牌的消费者，有优秀的发展潜力。
2、丰富的销售经验与理论、实践基础。
3、专卖店、专柜经营，且布局、摆设统一，能吸引不少消费者。
4、产品种类多样，主打产品特出，适合不同需求的消费者。
劣势：
1、品牌建立较晚，知名度有待提高。
2、缺少前期导入式传播，对消费者而言，某些主打产品定价仍属偏高。
3、销售渠道过于单一，宣传力度有待提高。
4、入市较晚，各大品牌已抢占先机，在各大评比中处领导地位，拥有各自的固定消费群。
(三)销售经营的渠道
1、专卖店和专柜
如花产品主要是以专卖店和大商场专柜作为主要产品展示宣传场所，通过统一的布局与管理营造高贵、雅致的品牌特色，提升知名与美誉度。
2、连锁业态
可适当与大型连锁零售店合作，如在雅芳、屈臣示等品牌的化妆品专区进行产品展示销售。
3、特殊销售渠道
美容院、药店销售（目标性较强）和网站、电话定购、邮购（便利性较强）。
(三)刊登系列广告——“美丽有约”
一共分六期
1、陈述新的美丽概念，是内在与外在的有机统一。
2、用唯美的风格，介绍古今中外种种美容的事迹和化妆品的历史。
3、推介新的护肤观念和简单有效的护肤方法。
4、 通过化妆品市场的比较，介绍如何选择高品质的化妆品。
5、引出“如花”的先进生产设备和产品的风格。
6、“如花”对美丽做的努力和回报社会的公益事业。
(四)销售服务和售后服务
对销售人员进行系统的培训，要使销售人员具有良好的个人素质、巧妙的销售技巧和优良的服务态度，具体做到：
1、精通业务，熟悉产品，努力工作，确保完成公司的各项任务。
2、能有效地开发客户、开拓市场。
3、具有较强的判断能力、适应能力、公关能力和调能力，工作认真、细致、负责，能够妥善处理各类突发事件。
售后服务可以采取产品附赠精美小册子、开通电话咨询网上留言、消费满一定金额享受优惠、免费参与相关知识讲座、抽奖活动、意见反馈等方式来加强联系，巩固特定消费群。
四、选择贸易对象的原因（信息渠道）／贸易对象选择我方的原因（信息传播）
（一）如花(nuflower)品牌背景及优势
美国如花企业集团公司是世界上经营优质个人护理用品，营养保健品的最大集团公司之一，以特有的时尚文化带动时尚化妆品销售，通过全面、细致、规范、周到的服务及营销理念，与如花(nuflower)化妆品各代理商进行整合营销和全面合作，共同发展壮大。具有完善的销售体系：
1、一定区域内独家经销权。
2、完善的营销体系和市场保护措施，确保利益不受冲击和损害。
3、统一的价格规范、专业合理的价格分析及定位，具有巨大的利润空间.
4、各大主流媒体的长期大量推广宣传支持，内容涉及文化、生活、化妆、时尚等诸多领域。
5、最具专业水准的培训和市场开拓指导，专业的宣传推广支持。
6、免费提供宣传单、海报、报刊杂志广告标准稿。
7、完善的售后服务体系。
8、经常性的举办各种大型促销活动及其它销售措施，全面帮助各级代理商轻松运作。
9、完善的配货换货保证，低风险经营。
其主打产品如花(nuflower)个人护理产品以“荟萃优质、纯然无暇”(all of the good, none of the bad )为产品宗旨，确保所有产品成份纯净、精良，摒弃对肌肤有害的不良杂质。
（二）我方市场优势和合作的可能性
国际化妆品巨头普遍认为，一线城市商业规划逐步规范化，这些城市的零售商业网点也趋于饱和，但在国内一些二三线城市，还潜在着巨大的商机。泰州这个新兴的地级市正好符合这个条件，目前，世界名牌化妆品在泰销售不是很多，存在一定的市场空白。近几年，随着泰州火车站的建立，交通不断完善，流动人口不断增加，本地人的消费观念逐渐向上海、南京等大城市靠拢，精品名牌逐渐占有了一定的市场，时尚消费已经成了一部分人的所求，顶级化妆品往往是百货零售巨头的门面。因此，如花(nuflower)的及时切入泰州这类城市可谓是天时、地利、人和，是明智之举。
我方优势体现在：
1、有良好的营业地点，具有发展的潜质。
2、是具有一定数量资金和一定规模的法人企业。
3、是多年从事化妆品销售的，且没有与“如花”化妆品在性质上具有竞争关系的其它品牌项目产品的营销机构。
4、能够全面执行总公司指定的市场营销体系和各项规定。
5、多年来，诚实经营，有很强的诚信度，在当地口碑较好。
五、外贸业务对象
公司或个人姓名 美国如花企业集团(nu flower enterprises)业务关系性质 我方为美国如花企业集团化妆品品牌在泰州 地区的品牌代理
往来合作经验 如花企业集团在上海、南京等大城市均设立了专卖店，营销业绩和反馈都很好
通常采用的交割方式 货到付款
六、询盘 我们以代理的身份询得可以得到最优惠的价格
七、贸易合同的各项要约
1、供货方保证产品的质量和品质，承担产品质量责任
2、供货方必须按合同规定时间安排发货，如发生延误（不可抗力除外）供货方须承担相应损失
3、购货方按时履行付款义务
八、组织货源
供应厂商
名称 美国如花企业集团(nu flower enterprises)
此项合同的各项要约
1、供货方保证产品的质量和品质，承担产品质量责任
2、供货方必须按合同规定时间安排发货，如发生延误（不可抗力除外）供货方须承担相应损失
3、购货方按时履行付款义务
九、装船托运单据的各项要约
1、供货方要按时安排出运，根据合约履行交期
2、提单需要电放
3、托运单据需包含原产地证、保险单等相关文件
十、选用的结汇方式、原因及操作
买方应通过买卖双方同意的银行，开立以卖方为受益的人，不可撤销的、可转让和可分割的，允许分批装运和转船的信用证。该信用证凭装运单据在中国的中国银行见单即付。因为预付货款这种付款方式，其实对买方风险很大，而且占用资金时间较长。而信用证由于银行信用的介入，使得双方都比较有利，并且相对公平。至于开证行的信誉不好，完全可以利用信用证的特点，即要求对该信用证加“保兑”，即要求开证行找一家信誉良好的第三方银行对该信用证加以保兑，这样就可以化解开证行信誉不好可能收不到货款的风险。