让你的乡镇重新“振”起来

让你的乡镇重新“振”起来

在当下的各行各业中，似乎太阳能行业的招商难度已成为各行业之首。于是乎，各类关于太阳能招商的培训会、论坛、会议营销、展会等各种招商策略一哄而出。在各种各样的招商策略中，各企业高官、基层业务人员都在煞费苦心、绞尽脑汁的对意向客户进行“忽悠”，然后和意向客户之间再进行双向选择。说是双向选择，听着好听，其实很大程度上是经销商在选择企业和品牌，而不是厂家处于主动地位（当然，大品牌的除外）。

无论是直销招商，还是乡镇分销招商，总之现在招商已经成为了众太阳能企业的“头道难题”！

我们来看下当下流行的“会议招商”策略：

1.有市场人员进行客户排查，筛选出重点意向客户

2.邀请众意向客户在某一特定时间到公司参观，开会，洗脑，忽悠

3.会议结束，当场签订合作意向书或者合同本文发表于那一世范文网nayishi.com

4.对于参会后还在由于的意向客户回市场后继续跟踪

此种策略有以下好处：

1.增加意向客户对公司、品牌、产品的了解

2.增加意向客户对合作的信心，打一针强心剂

3.引入竞争机制，每个区域多个客户去参加，有了竞争就更容易成交

4.营造好的合作氛围

5.公司给予意向客户一定的经营管理之道

此种策略的弊端如下：

1.很多市场人员辨别不出意向客户是真的去参观考察还是当做“公款旅游”

2.对厂家、公司的综合实力或者表面化工作的标准要求较高（千万别一个小小的几间瓦房也让别人去参观，岂不可笑）

3.整个会议流程有标准的sop，把每一个意向客户都当做真正的客户来对待

4.找一个好的“忽悠”者，能把公司的理念，合作办法和意向客户的利益联系在一起，达成共鸣，实现共振

5.会议后期工作管控到位，加强后期跟踪和风险控制（很多客户其实继续跟踪是能达成的，关键是没有好好的跟踪。说的难听点就是“人有时候就是很贱，总是半推半就”，说的好听点就是“是客户顾虑较多或者说考虑事情周全”）

针对乡镇招商，我们也可以借鉴这种招商策略，亦可另辟行径！

笔者今天要谈论的话题是乡镇市场的“重振”问题！纵观行业发展史，在前几年，行业内厂家比较少，稍有的几个品牌活的很滋润，即使在县镇市场也活的不赖。但是，事隔几年之后，前几年的一些品牌已经成长为当今的所谓大品牌，但是它的乡镇触角却已被蚕食，不再丰满。原因有以下：

1.众大小品牌向农村市场的大肆布点、倾销，竞争对手增多

现在在乡镇市场，你随便到一个乡镇总会发现会有几十个太阳能牌子在乡镇上竞争。

2.众乡镇消费者的产品档次识别能力层次不齐甚至低下

就太阳能而言，在农村也不再是个新鲜事物，但是我们的农村居民对该产品的认知却还是前几年的水平。优劣难辨也就罢了，很多的消费者居然是对产品“真假难辨”。这不单单是行业内科普不到位的悲哀，更是厂家防卫意识的执行不到位最好的见证。

3.杂牌太阳能产品的价格策略适合农村消费者的消费水平

在乡镇市场上除了稍有的几个厂家在销售时再价格上是采用“主机价格+配件价格”的策略，众多的杂牌太阳能厂家确是采用“打包价”——安装完了多少钱，这点恰恰迎合了我们的农村消费者。或者有的牌子更干脆，太阳能“按多少钱一支管卖”，真搞不懂，看来是笔者少见多怪了！至少假如我是一个消费者，我是不会去这样销售的地方去买的。我们的农村消费者有个习惯，怕吃亏，在某些产品安装前、或者几个产品一块购买时往往常讲的一句话是“这个东西安装完多少钱？”“这些一共多少钱？被给我单独算！按堆算！”

4.杂牌太阳能的终端促销策略适合农村的消费行为

农村居民往往爱贪图小便宜，众多的杂牌太阳能厂家很好的把握了这一点，浴霸送、取暖风扇送、淋浴器送、水塔送、镜子送、毛巾架、配件送、笔记本抽奖、电动车抽奖等。商家送的不亦乐乎，老百姓卖的不亦乐乎。大品牌的产品本身就价格高，倘若保持原来的利润再送那么多东西，价位更高更难销售。

5.太阳能产品极度同质化严重

时值今天，我们不得不承认各厂家太阳能热水器产品是有些区别的，这就是为什么有的形成了品牌，有了还是杂牌。但是，我们由不得不面对这么一个现实，为什么当下会有近万家企业在生产、销售、贴牌该类产品，只能说明该品类产品的行业技术性门槛不够高，或者说相关部门管控不严。

6.终端销售口径同质化严重

各太阳能商家的终端销售口径实在是同质化太严重了，以真空管为例你的“紫金管”“航天管”，我的“南极管”“钛金管”等胡乱概念搞的几乎所有的厂家几乎就都有这么几个厂家供管。

针对当下杂牌太阳能厂家、商家的不规则出牌，大品牌的厂家、商家，你在思考什么？

你的乡镇还是像以前的网络那么健全吗？

你还想夺回以前的乡镇吗？

你还想让你的乡镇重新“振”起来吗？

针对当下某些大品牌的乡镇网络现状，笔者想试探性的提出以下自己的一点浅见，以求能使您的乡镇重新“振”起来！

1.乡镇产品线调整

消费者的需求是一切的根本，不合适乡镇市场、农村的产品最终是会被市场淘汰的。纵观整个行业除了某厂家出了专门针对农村水质差而出的永不腐蚀的太阳能产品之外，绝大部分的厂家仍在用不锈钢等易腐蚀材质内胆、管件等。为了生产价位适合经济收入偏低的农村居民，众厂家开始在板材等原材料上等花起了心思，使劲的压缩成本把价格降下来，而不是专注于生产效率的提高、工艺的改善、供应链资源的管理等。

另外，你的产品线里有针对农村的产品吗？它们能成为产品线吗？能给不同消费层次的消费者更多的选择机会吗？

这不光是我们的厂家需要考虑的和调研的，而且是商家需要考虑的。整天听见乡镇上的客户给厂家、业务人员瞎忽悠“在某某乡镇某某品牌可厉害了？”“它们那个价位多便宜？”.......

在终端上可能是这个样子，但是当你反过来问一句“它们卖的最火的那个产品是什么？什么价位？什么材质？和我们产品相比有什么不足？”。一下子就把乡镇客户给问懵了，其实很多时候是乡镇的商在哪里自己得瑟，没有和厂家、总代理沟通并结合自己的市场进行产品线规划，来针对本市场规划处合适的产品线来，包括价格线。

2.加大乡镇商的利润空间

在乡镇上，我们总会遇到这样的客户，做着做着你的牌子，突然之间转向了别的大牌子或者杂牌。因为什么呢？和你的产品相比，他做另一个牌子的利润更高！其实，无论是城市市场还是乡镇市场，商人为的就是一个“利”字，你可以简单的理解为“利润”，也可丰富它的内涵。

在渠道管理上，价格方面我们厂家是否可以限制直销商给予乡镇经销商的加价范围，以防止某些秉性恶劣的经销商对乡镇客户“肆意加价”，导致我们的产品在终端价格上失去了竞争力！在策略执行上，我们厂家直接对乡镇分销开订货会，压制经销商批发的单台利润，保持乡镇客户的利润空间，调动他们的积极性，保持他们的忠诚度；另一方面，加大厂家对经销商的单台返点，这样直销商对于厂家的定期分销订货会也无可怨言，反而使直销商将乡镇提货利益关注点转向厂家返利。

3.乡镇支持力度加大

有了产品，有了供货价支持，乡镇也不一定做好。作为大品牌，不论是在城市市场还是乡镇市场，必须传播的是一个声音，展现的是同一张“脸”。自己在行业当中的地位和形象不但需要在城市市场进行展现和坚持，在乡镇市场需要传播和强化。在支持上，厂家和直销商可针对性的支持点房租、广告报销、促销人员等等。

4.整合资源进行乡镇传播

在乡镇市场上，我们常常可以看到有的厂家这么操作。把直销商下属的所有乡镇的车辆全部整合起来，趁某个乡镇搞活动的时候，弄到一块进行每个村子进行传播，十多个车辆列队宣传着实是个不错的宣传态势，效果也不错。

笔者考虑是不是不光是车辆，把直销商、各乡镇的车辆、人员、物料（大伞、攻门、帐篷等），十多辆车，几十个穿着工作服的人，几十个帐篷等早把一个几千人的，两三条主街的乡镇给哄起来了！

集中优势资源，各个击破，实行“点”打击，让后进行复制，有比复制更简单的方法吗？

5.村级广布传播点

现在村里也不太安宁了，太阳能进村了。在村里的街道的电线杆上，墙上，你会看到太阳能的吊牌、喷绘、墙体广告等宣传载体。其实，各厂家的该类传播策略也无可非议，当一个厂家的广告遍布人的视野，“抬头不见低头见”的时候，当你计划消费该产品的时候，你首先会想到谁？

回想上世纪90年代，巨人、三株等保健类品牌不就是涮出来的吗？虽然时隔景前，当时该策略仍值得当今的我们反思和借鉴！为什么脑白金、黄金搭档等每年都是广告排行榜最烂广告，产品却能长盛不衰？是消费者自己犯贱，还是是史玉柱史总真的把握了消费者的消费行为和心理，懂得真正的营销传播的真谛，其实不言自明！

6.价格策略坚持走差异化

大部分牌子的乡镇商仍会采取对价格进行“打包”的策略进行销售，但是反思一下将“主机”和“配件”进行分开销售又何尝不是一种“卖点”呢？

平心而论，敢这么操作的牌子基本上都是大牌子，配件即使不是自己产的，也是有自己提出标准让上游厂家进行代工生产的。这样的产品无论是其主机，还是其“配件”相比杂牌的主机和产品还是相当经得起考验。对比其实很明显，那你的铜件或者保温和别的牌子一比就是一个词——简单明了！另外，该种卖法，也显出了你的“另类”，吸引消费者的注意！

7.促销策略本地华创新

当别人送东又送西的时候，你早考虑用什么样的促销策略进行还击。我的一个乡镇客户是这么操作的：价格不按照厂家或者商家建议零售价销售，把价格定的高一点，高喊低卖，并且还送一些赠品（浴霸、镜子、毛巾架等好多种，杂牌送的多，我送的更多）。这样既给了消费者讨价还价的机会，让消费者尝到了“议价”胜利的快感，又让消费者得到了“小便宜”，但是该乡镇分销商的单台利润相比其同一牌子的其他乡镇分销并不低。